Chcąc osiągnąć trwały sukces jako freelancer, trzeba spełniać kilka warunków. Należy do nich między innymi umiejętność negocjacji, dzięki której można ustalić wraz ze zleceniodawcą odpowiadające nam honorarium. Niestety wielu freelancerów nie tylko niewłaściwie oblicza ceny, ale dodatkowo pozwala klientom je negocjować. Wskutek tego nie są w stanie pokrywać bieżących kosztów, nie wspominając już o osiągnięciu jakiegokolwiek zysku. Jakie błędy najczęściej popełniamy podczas negocjacji honorarium i, co najważniejsze, jak możemy ich uniknąć?
Freelancerzy – pomiędzy wysokimi stawkami godzinowymi a głodową płacą
O tym, iż niedostateczne wynagrodzenia wolnych strzelców stanowią kompleksowy problem, świadczy fakt, że kwestia ta stała się już tematem politycznych debat. Obecnie trwają bowiem dyskusje na temat minimalnego wynagrodzenia dla osób pracujących na własny rachunek. Eksperci, tacy jak Robert Gadegast, wiceprezes OWUS Berlin-Brandenburg, uważają jednak, iż taki pomysł nie jest ani sensowny, ani możliwy do zrealizowania w praktyce. Dlaczego? Takie przepisy oznaczałyby bowiem ingerencję w gospodarkę rynkową, podważając tym samym zasadę konkurencji. Freelancerzy muszą mieć swobodę działania i samodzielnie utrzymywać własną działalność. W wielu przypadkach taki model sprawdza się doskonale.
W przypadku dobrego lub bardzo dobrego obłożenia portfela zleceń wolni strzelcy w branży IT zarabiają średnio 83 euro na godzinę.. Miesięcznie daje to około 8000 euro netto, a roczne zarobki wynoszą niemal 100 000 euro. O takim wynagrodzeniu wielu pracowników na etacie może tylko pomarzyć.
Kwestia dochodów nie zawsze przedstawia się jednak aż tak wspaniale. Nie w każdej branży popyt na specjalistów jest bowiem tak duży, jak w IT. W razie mniejszego zapotrzebowania na pracowników takie stawki godzinowe dla freelancerów stanowią rzadkość.
Dlaczego zleceniodawcy mieliby płacić aż takie ceny, skoro konkurencja zrobi to za połowę?! Jeśli brak nam przekonujących kontrargumentów oraz wystarczającej pewności siebie, aby obstawać przy własnej kalkulacji, szybciej niż można pomyśleć będziemy pracować za niższe wynagrodzenie niż oczekiwane. To błąd, który może spowodować trudności z utrzymaniem się. Bieżące koszty samodzielnej działalności gospodarczej są bowiem wysokie.
Ubezpieczenie, podatki lub wynajem biura – miesięczne opłaty stałe wynoszą nierzadko nawet kilka tysięcy euro. Trzeba przy tym jeszcze uwzględnić potencjalne wahania w zakresie liczby zleceń, okresy nieobecności spowodowane urlopem albo chorobą oraz koszty utrzymania. Odpowiednie gospodarowanie oraz kalkulowanie, a także skuteczna negocjacja wynagrodzeń, to trudna sztuka. Na co trzeba zatem zwrócić uwagę?
Netto, brutto, podatek obrotowy: honorarium trzeba prawidłowo obliczyć
W przeciwieństwie do osoby zatrudnionej na etat, która na koniec miesiąca otrzymuje odcinek wypłaty, od której odjęto już automatycznie większość wydatków, takich jak ubezpieczenia lub podatki, w przypadku osoby uprawiającej wolny zawód oraz prowadzącej firmę sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Za zrealizowane usługi naliczają zleceniodawcom cenę netto. Kwota netto nie oznacza jednak braku podatków. Trzeba do niej jeszcze doliczyć podatek obrotowy (w Polsce jest to VAT). Tę wartość określa się jako brutto.
Wyjątek stanowią tutaj przepisy dla drobnych przedsiębiorców oraz procedura odwrotnego obciążenia. Po otrzymaniu przelewu od zleceniodawcy freelancer nie może jednak zatrzymać kwoty tego podatku, lecz musi ją odprowadzić do urzędu skarbowego. Jest to tak zwana „pozycja do rozliczenia”.
Kwota netto może też wprowadzać w błąd. Nie należy jej także pod żadnym pozorem utożsamiać z dochodem netto. Zamiast tego w bilansie zalicza się ją do wpływów. Odlicza się od nich później koszty operacyjne. Pozostała kwota, która (miejmy nadzieję) pozostanie, to zysk. Jest to, mówiąc potocznie, dochód freelancera.
Oczywiście podlega on jednak jeszcze opodatkowaniu.. Wiele osób, przede wszystkim te niedoświadczone, stawiające pierwsze kroki w biznesie, popełnia błąd polegający na tym, iż nie uwzględnia w kalkulacji podatków. Wezwanie do dopłaty przez urząd skarbowy może spowodować wówczas trudności finansowe.
Osoby pracujące na własny rachunek oraz wszelkiego rodzaju przedsiębiorstwa muszą zatem w kwestii finansów koniecznie trzymać rękę na pulsie, dbając o to, aby zachować dostateczną płynność. Po odliczeniu podatków trzeba się też samodzielnie ubezpieczyć. Ubezpieczenia chorobowe, emerytalne i ubezpieczenia od utraty zdolności do pracy dla osób samozatrudnionych są bardzo drogie i stanowią w perspektywie miesiąca znaczny wydatek.
Do tego dochodzi jeszcze oczywiście czynsz za mieszkanie lub pomieszczenia biurowe, a także dodatkowe bieżące koszty. Obliczając honorarium, trzeba uwzględnić wszystkie te czynniki. Dodatkowo należy także pamiętać o okresie nieobecności z powodu choroby i urlopu.
Uwaga: choć godzinowe stawki freelancera wyglądają na pierwszy rzut oka na wyższe niż w przypadku pracownika etatowego, kiedy przejrzymy im się bliżej, okazuje się, że kwot tych nie da się ze sobą porównać. Znając swoje wydatki, można przystąpić do negocjacji wynagrodzenia z większą pewnością siebie.
Egzekwowanie oczekiwań dotyczących wynagrodzenia: tak (nie) warto negocjować
Teraz trzeba jednak oczywiście przeforsować jeszcze wynagrodzenie podczas negocjacji z potencjalnym nowym zleceniodawcą. Niestety wielu freelancerów wciąż popełnia ten sam błąd:
- Zaokrąglone kwoty: skalkulowanej stawki godzinowej nie należy zaokrąglać. Wielu freelancerów życzy sobie za godzinę pracy 50, 85 czy też 100 euro. Składania to klienta do negocjacji. Jeśli jednak podamy dokładną kwotę, taką jak na przykład 83,76 euro za godzinę, sprawimy wrażenie, iż wszystko dokładnie i profesjonalnie obliczyliśmy, przez co zleceniodawca nie będzie już się chciał targować – gwarantujemy!
- Nieodpowiednia kalkulacja: nie oznacza to jednak, że obliczając wynagrodzenie, nie można i nie należy nieco zaokrąglić kwoty. Maksymalizacja zysku stanowi w końcu cel każdej firmy. Zachęcamy do zaokrąglenia, lecz… do niepełnej wartości. Dzięki temu podczas negocjacji możesz wyjść zleceniodawcy naprzeciw. Będzie zadowolony, a Ty nie wyjdziesz poza swoją dolną granicę. Jeśli klient w ostatecznym rozrachunku zapłaci mimo to więcej, z całą pewnością nie powiesz też „nie”.
- Brak dolnej granicy: rozpoczynając negocjacje, każdy freelancer powinien mieć doprecyzowane minimum, poniżej którego nie zgodzi się wykonać pracy. Jest to wartość, która pozwoli pokryć wszystkie wydatki oraz osiągnąć choćby minimalny zysk. Jeżeli zgodzisz się na zbyt dużą obniżkę stawki, ryzykujesz nie tylko utratą płynności finansowej, ale może też ucierpieć Twoja wiarygodność. Powszechnie uważa się bowiem, że dobra praca ma swoją cenę. W związku z tym wielu zleceniodawców wychodzi z założenia, że z korzystną ceną idzie w parze niska jakość. Właśnie dlatego chętniej korzystają z usług droższej konkurencji. Choć brzmi to jak ironia, to tak rzeczywiście jest!
Podsumowanie
W ostatecznym rozrachunku o tym, czy wolny strzelec zyska odpowiednią pozycję na rynku i będzie mógł się utrzymać ze swojej pracy, decyduje w dużej mierze umiejętność negocjacji. Brak tego zmysłu grozi bowiem prostą drogą do upadłości. Aby wynegocjować wysokie stawki godzinowe i zyskać tym samym stabilność działalności gospodarczej, wystarczy odrobina pewności siebie oraz odpowiednia strategia.
